（新闻来源：浙江新闻网 http://news.zj.com/detail/2016/10/28/1627243.html）

  千万级豪宅武林壹号的开盘和交付都是杭州人津津乐道的事，随着越来越多业主的入住，高端软装的采购需求日益凸显。

　　据业内人士透露,意大利奢品家具受到相当比例业主的青睐，他们甚至组团采购。而不少业主口口相传，找到杭州人吕华创立的欧洲家居直购服务平台——意俱HOME来采购意大利高端家具。

　　据了解，意俱HOME(www.ejuhome.com)是一家为个人提供跨境高端采购方案的服务商，进口意大利高端奢品家具是其目前主营业务。

　　吕华切切实实感受到，伴随经济增长，中国高端消费者的数量和购买力明显升级。如果整屋采用意大利定制家具，三百万都是正常客单价，是真正的高端、奢侈消费。

　　为什么高端人士会青睐意大利家具呢？据吕华介绍，意大利家具是全球公认的奢华高端的代名词，意大利工匠将每件家具当成艺术品来打造，兼具设计与实用、理性与感性，容传统工艺与现代科技于一体。

　　而意俱HOME今年7月才正式上线，还未做线上推广就获得了令人惊讶的流水，究竟有什么秘诀可以撬动高端消费市场呢？

　　这还要追溯到8年前，一位互联网行业颇具知名度的高管，从海外购置了一件工艺品，而海关方面迟迟不放行，这位大佬辗转找到了具丰富国际艺术品藏品物流经验的吕华，补充了相当的专业资料后，最终顺利地拿得了心爱之物。

　　即使是资源强大的社会精英人士，在跨境采购的时候也难免触及误区，遇到各种各样令人头疼的难题，急需意俱HOME这样专业的服务商来提供解决方案，甚至从一开始寻求跨境采购咨询，从源头避免不必要的麻烦。

　　正是在近8年的实战中,对高端群体的跨境采购需求有了深刻的洞察,吕华积累了丰富的实战经验,从而发掘出了意俱HOME这样的新商业模式。

　　“在意俱HOME，除了平台直购享受一个欧洲出口价直接送到家，客户还可以选择直接去欧洲原产地购买，意俱HOME帮助解决回运等问题,相信这是任何一个直购平台都不会给的提议。”据意俱HOME创始人吕华介绍，这只是众多服务中的一项，而这足以窥见其不同的商业模式，至少其志向并不是成为众多买手平台、跨境电商红海厮杀中的一员。

　　毫无意外，这家服务商的总部，位于中国炙手可热的创新创意之城—杭州。深深地汲取了互联网创新创意养份，直接面向终端客户，更直接，更透明、公开。据悉，意俱的价格体系也避免了传统进口家具行业遮遮掩掩，以折扣记，税费另算的做法，直接一个欧元价格，包含外海集货仓储、物流，税费，汇率浮动，服务费等，且北上广深沿海口岸城市直接送货入户摆位安装。

　　与国内知名的品牌经销商相比，例如FENDI广受欢迎的一款梳妆桌，意俱的报价是其折后价的45%。价格低于国内零售50%以上，并不是个例。事实上,这些奢品家具在原产地价格并不像国内零售那样令人乍舌,吕华介绍，不少高端人士出境旅游时就会发现意大利原产地价格显得更友好，催生了他们原产地采购的需求。而吕华能提供的平台服务就是看准了这个需求。

　　对于奢侈品厂商经销商而言，如果通过拉低单价来提高购买转化，降低价格就意味着品牌下沉，甚至调性变LOW。而对定位服务商的意俱则不是，这源于对商业市场沉稳的思考，坚持价格回归合理的态度。

　　与传统家具行业出身的家具经销商和电商平台不同，意俱HOME的利润预期、定价体系相比理性很多。且，意俱核心团队有着16余年的国际物流，艺术品、藏品物流“钉到钉”的经验，自主掌控跨境物流核心业务，加之其轻资产的互联网模式，将营运成本牢牢控制，从而在保证“有利可图”的情况下，真正做到让利给消费者，让价格回归合理。

　　意俱HOME创始人吕华表示，据他对高端消费人群的认知，价格依旧是撬动购买转化非常重要的一环。特别对社会精英人士而言，合理的价格反映着一个健康、良好的商业定位和诚挚的服务理念。

　　从服务设计的角度，意俱将需求产生的各种场景模拟，将所有围绕高端消费的环节都细化，形成具体服务项目。例如，除了整屋、部分采买意大利家具的主要需求，意俱还针对只采购一件的需求专门做了研究，最终确立不设起订要求，利用国际物流专业优势，帮单件采购的客户达成愿望。另外，在软装设计搭配、售后清洁、保养维护方面，意俱在实践中积累了丰富的经验。

　　值得一提的是，针对想体验原产地采购的客户，去意大利采购，品牌专营店在哪，哪里购买更优惠，怎样操作更优惠等问题，意俱都会免费给出中肯的意见和建议。

　　意俱方面表示，这是一个服务商的姿态。另外，意俱在意大利还有一支境外团队，专门负责境外厂商对接、翻译旅游、海外仓储物流等服务。

　　从商业模式上看，成为服务商的好处还在于，使得原本采买意大利家具的低频低回购率问题得到解决，不再局限于意大利家具直购服务，还可以充分利用意俱HOME强大的国际物流工具，在全球范围内采购任意能阳光通关、大体积高附加值的物品，例如游泳池、游艇、移动房屋，为个人免去了后顾之忧，保存了粘性。客户完成了单次采购，但依然会黏着在意俱平台。“大数据和社群都是意俱HOME发展的方向和前景”。

　　据美国联合市场研究机构发布的报告显示，未来5年全球高端家具市场年增长率为4.1%，2020年将达270.1亿美元。亚太地区因可支配收入增加，将有非常大的市场增幅，而拥有十几亿人口的中国随着财富的积累，高端家具领域未来增长空间巨大。吕华对意俱的发展抱有巨大的信心，十分看好这个领域。